Devo confessarlo.
Ho sempre esitato a leggere libri italiani sul marketing. E poi, stesso discorso vale per la scrittura.
Per anni, ho fatto riferimento principalmente agli autori americani, considerandoli i veri maestri della disciplina.
Con il tempo, però, ho notato che molte strategie che funzionano oltreoceano non si applicano bene al contesto italiano.
La nostra cultura, il nostro modo di fare business, persino il nostro approccio alle vendite sono profondamente diversi.
Ma poi c'è un'altra cosa di fondo.
A me non sta bene digerire solo idee americane, perché rischi di diventare una copia pappagallo di concetti che spesso non si adattano alla nostra realtà.
Per noi europei, è quasi tutto diverso: il concetto di lavoro, di vendite, di business, di produttività, di vacanze e in generale di vita.
Così ogni tanto cerco di scavare per trovare titoli nascosti, meno conosciuti, per capire punti di vista diversi.
Come avrai notato se mi leggi da tempo, qui troverai titoli meno comuni rispetto a quelli che trovi se vai in una libreria come Mondadori o Feltrinelli.
Detto ciò, questo mese ho comprato una copia cartacea di Deep Marketing di Francesco Galvani, un utente di Quora che si occupa professionalmente di marketing.
E devo dire che ho apprezzato la lettura.
Ma prima di parlare del libro, due parole sull'autore.
Francesco Galvani l'ho scoperto su Quora, dove scrive un sacco, su vari temi in un tono diretto.
Niente giri di parole.
Niente formule magiche.
Niente fuffa.
Come dice lui stesso: "Non me ne può importare di meno di chi-dice-cosa e di quel che tutti trovano 'legge'."
Ed è proprio questa sua autenticità che mi ha fatto prendere in mano il suo libro su Deep Marketing.
Cos'è Deep Marketing?
Intanto NON è l'ennesimo manuale tattico, accademico
Non è una collezione di trucchetti per Instagram o TikTok.
Non è un libro che promette di gonfiare il tuo fatturato in 30 giorni!.
È più una filosofia del marketing. Un approccio che va alla radice.
Come scrive Francesco:
"Il marketing è infatti l'unico strumento in grado di agire sul cervello arcaico del cliente, parlando il linguaggio dei suoi bias. Sarà il cervello stesso, una volta persuaso, a convincere la mente."
Questo è Deep Marketing.
5 Idee dal libro che mi hanno fatto riflettere
1. Il posizionamento richiede sacrificio
"Ricordi? Il marketing è sacrificio. Il tuo scopo è essere associato mentalmente a un unico prodotto e un unico marchio. Quando poi il cliente viene da te puoi vendergli il resto!"
La soluzione è chiara:
Sacrifica.
Semplifica.
Non cercare di posizionare tutti i tuoi prodotti sul mercato.
Concentrati su uno solo.
Rendilo memorabile.
Poi, quando il cliente viene da te, puoi vendergli il resto.
2. I monopoli mentali sono contano più di quanto pensi
"Il marketing (buono) di principio fa esattamente questo: semplifica le nostre scelte. Come? Creando dei monopoli percettivi che indirizzino rapidamente il nostro cervello."
Non serve dominare il mercato. Serve invece dominare la mente.
Qui Francesco spiega che il vero potere sta nel possedere un territorio mentale.
Essere l'unica scelta ovvia per un problema specifico.
Ecco qui un esempio: non dici mai "cerco su un motore di ricerca", dici "Cerco su Google". Ecco questo è un monopolio mentale.
3. L'unicità batte il miglioramento incrementale
"Se migliori incrementalmente qualcosa già presente sul mercato diventa difficilissimo comunicare poi la tua unicità. Non è quasi mai possibile essere al contempo 'unici' e 'migliorativi'."
Quante startup dicono "siamo come X, ma con qualche funzionalità in più"?
Il punto è che non basta essere migliori. Devi invece essere diverso. Devi essere unico.
Ovviamente, è un po' un paradosso, perché molte start-up NON possono essere uniche; non hanno il capitale e le risorse per scalare e creare profitto essendo uniche.
4. Ai clienti non importa di te
Mi ha fatto ridere questa, ma è tremendamente vera.
"Ai clienti non interessa nulla di voi, tanto quanto non gli interessa il nome della vacca della cui carne si stanno cibando."
Ora pensa a questo
Quanti siti iniziano con "La nostra storia", "La nostra missione"? Quante presentazioni aziendali parlano di valori, visione, storia?
La cruda realtà è che a nessuno importa.
I clienti vogliono solo sapere:
- Risolvi il mio problema?
- Lo fai in modo semplice?
- Lo fai in modo credibile?
Perfetto. Il resto è soltanto ego aziendale e quello va direttamente nella pattumiera.
5. La divisione 60/40 tra brand e performance
Un'indicazione pratica che contraddice molti trend attuali e’ questa;
"60% delle risorse e delle ore-uomo nel marketing deve essere investito nella costruzione del brand, e 40% per l'attivazione delle vendite sul breve termine."
Nell'era del marketing digitale, siamo ossessionati dai risultati immediati. Click. Conversioni. ROI.
Ma qui Francesco ci ricorda che il brand building è ancora la parte più importante. Il valore a lungo termine. Il monopolio mentale.
Interessante anche questa differenza:
Marchi offline: 55% branding, 45% vendite breve termine
Marchi online: 74% branding, 26% vendite breve termine"_
La frase del libro che mi ha colpito di più
"Le persone non sono fedeli ad un prodotto, sono fedeli ad un senso di soddisfazione ricavato dalla soluzione di un problema."
Questa frase spiega perché la fedeltà al brand è così difficile da mantenere.
Non è il prodotto che conta. È la soluzione che offre.
Se smetti di risolvere un problema, o se qualcun altro lo risolve meglio, la fedeltà svanisce.
Perché dovresti leggere Deep Marketing?
Intanto NON è un libro per tutti.
Se cerchi formule magiche per risultati immediati, resterai deluso.
Se vuoi trucchetti per diventare virale, questo non è il tuo libro.
Se credi che il marketing sia solo questione di tattiche, meglio cercare altrove.
Ma se vuoi capire i meccanismi profondi che guidano le decisioni... Se sei stanco del marketing superficiale... Se vuoi costruire qualcosa di duraturo...
Allora questo libro potrebbe cambiare la tua prospettiva.
Cosa mi porto a casa da questa lettura
Ecco tre azioni concrete che ho deciso di implementare:
- Semplificare drasticamente il mio messaggio principale. Se non può essere espresso in una frase, è troppo complesso.
- Cercare la vera unicità invece di miglioramenti incrementali. Qual è il territorio mentale che posso reclamare come mio?
- Ribilanciare gli investimenti tra branding e performance, dando più spazio alla costruzione di un'identità di marca a lungo termine.
Prima di fare log out
Deep Marketing è uno di quei rari libri italiani sul marketing che riesce a essere al contempo pratico e filosofico.
Intanto NON offre soluzioni facili.
Il lavoro lo devi fare te in ogni caso.
Da un lato sfida le tue convinzioni.
Demolisce alcuni miti comuni.
Ma soprattutto, ti fa vedere il marketing per quello che è veramente: una battaglia per la mente del consumatore.
Una battaglia che si vince con la semplicità, non con la complessità.
Con l'unicità, non con il miglioramento incrementale.
Con il focus, non con la dispersione.
"Questo è Deep Marketing."
PS: Puoi trovare Francesco Galvani sul suo sito, su Quora oppure esplorare l'archivio del suo podcast Real Marketing Italia, il primo podcast italiano dedicato al marketing scientifico (ma divertente!).
Noi intanto ci vediamo al prossimo libro.
A presto!